ব্যবসায়ের বাইরে না গিয়ে কীভাবে এসএমবিতে ব্যবসা শুরু করবেন

এসএমবিগুলির জন্য প্রয়োজনীয় বিক্রয় ও বিপণনের পাঠ্যক্রম

আনস্প্ল্যাশ-এ লোনার্ড কোট্টির ছবি

আমি কেন সম্প্রতি দ্রুত বর্ধনশীল প্রযুক্তি সংস্থার জন্য সংস্থাটি দুর্দান্ত বাজার সে সম্পর্কে লিখেছিলাম। তবে সবাই সংস্থাটিকে টার্গেট করতে পারে না। আপনার পণ্য ক্ষুদ্র ও মাঝারি ব্যবসায়ের (এসএমবি) বাজারের জন্য সেরা ফিট হতে পারে। এসএমবিতে কীভাবে সেরা আক্রমণ করা যায় সে সম্পর্কে আমি কিছু মূল পাঠ এখানে শিখলাম।

এসএমই কী? সংজ্ঞাগুলি পরিবর্তিত হয়, তবে সাধারণত গৃহীত সংজ্ঞাগুলি হয় যে এসএমবিগুলির 100 এরও কম কর্মচারী থাকে এবং / অথবা বিক্রয়ে 100 ডলারেরও কম হয়।

সুসংবাদটি হ'ল এখানে প্রচুর এসএমই রয়েছে এবং তারা সর্বত্র রয়েছে। একা যুক্তরাষ্ট্রে বর্তমানে 5 মিলিয়নেরও বেশি এসএমই রয়েছে। তারা একসাথে একটি বিশাল বাজারের প্রতিনিধিত্ব করে।

খারাপ খবরটি হ'ল এখানে প্রচুর এসএমই রয়েছে এবং তারা সর্বত্র রয়েছে! সুতরাং আপনার পণ্যটির জন্য সঠিকটি খুঁজে পাওয়া একটি বড় চ্যালেঞ্জ। আপনাকে এসএমবিগুলি খুব সস্তায় শনাক্ত করতে, বিকাশ করতে হবে এবং বন্ধ করতে হবে যাতে করে তারা যে ছোট ছোট ব্যবসা করে সেগুলি ভেঙে না যায়। এবং অধিগ্রহণ এসএমইগুলির জন্য চ্যালেঞ্জের শুরু মাত্র। একটি ছোট ব্যবসা হিসাবে, আপনার সীমিত বাজেট এবং সংস্থান রয়েছে। আপনার পণ্য সফল করতে তাদের প্রায়শই দক্ষতার অভাব থাকে। এগুলি ব্যবসায়িক চক্রের তুলনায় আরও বেশি প্রকাশিত হয় এবং আর্থিক অসুবিধার সম্মুখীন হওয়ার সম্ভাবনা বেশি থাকে। ফলস্বরূপ, তারা বড় অ্যাকাউন্টগুলির চেয়ে বেশি বার স্থানান্তরিত করে। এবং এটিকে অবশেষে বলতে গেলে, তাদের কেউই নিজেকে "এসএমই" হিসাবে দেখেন না এবং একটি ছোট সংস্থার মতো আচরণ করতে চান।

আপনি ব্যবসা না রেখে কীভাবে একটি ব্যবসা শুরু করতে পারেন? রিংকেন্ট্রাল এবং টেলোতে সিএমও থাকাকালীন আমি যে পাঠগুলি শিখেছিলাম, সেগুলির দুটিই বড় এসএমবি সংস্থা ছিল had এই পোস্টে এসএমবি অ্যাকাউন্টগুলি অর্জন করার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা হয়েছে। আমি একবার এটি কিনে নিলে আমি এটি পরবর্তী তারিখের জন্য রাখব।

চিন্তাশৈলী

আমি মনে করি প্রচুর লোক এসএমবিতে বৃহত্তর বাজারগুলির অনুরূপ কৌশল নিয়ে আক্রমণ করছে: আগ্রহী সম্ভাবনাগুলি সন্ধান করবে, পরবর্তী পর্যায়ে তাদের প্রচার করবে এবং সেগুলি বন্ধ করার জন্য তাদের বিক্রয়ে রেফার করবে। এটি সত্যিই এসএমবিগুলির পক্ষে কাজ করে না।

এসএমবির মূল চাবিকাঠিটি হ'ল ব্যবসায়ের তুলনায় আপনার অনেক বেশি গতি বা মিডসাইজ সংস্থার প্রয়োজন কারণ আপনার ব্যবসায়ের আকার অনেক কম। পুরো বিপণন এবং বিক্রয় ফানেলগুলি সংকুচিত এবং ত্বরান্বিত করা দরকার। এছাড়াও, মনে রাখবেন যে আপনি পরিচিতিগুলি সংগ্রহ করার সময়, দুর্দান্ত উপকরণ দিয়ে তাদের লালনপালনের এবং ফানেলের মাধ্যমে পেয়ে, 5 মিলিয়ন এসএমবি'র কিছু% এখনই আপনার পণ্য কিনতে প্রস্তুত। এগুলি রক্ষণাবেক্ষণ এবং বিকাশের চেয়ে তাদের সন্ধান এবং অর্জনের উপরে আরও জোর দেওয়া উচিত।

হ্রাসকারী রিটার্নের আইনটি কাটিয়ে ওঠা

কার্যকরভাবে এসএমইতে পৌঁছানোর জন্য আপনাকে সর্বনিম্ন ব্যয়তে যতটা সম্ভব "কম ঝুলন্ত ফল" সংগ্রহ করতে হবে। কম ঝুলন্ত ফল হ'ল সম্ভাব্য গ্রাহকরা যাদের আপনার পণ্য অবিলম্বে বা খুব শীঘ্রই প্রয়োজন এবং সলিউশন নিয়ে আসে এমন কোনও সংস্থার সন্ধান করছেন। আপনার যখন প্রয়োজন হবে তখন আপনাকে এগুলি যথাসম্ভব সন্ধান করতে হবে এবং অর্জন করতে হবে (নীচে ট্রিগার পয়েন্টগুলি দেখুন)। তবে কম ঝুলন্ত ফলের সংখ্যা সীমিত নয়। আপনি আপনার সবচেয়ে কার্যকর অধিগ্রহণ চ্যানেলগুলিতে আরও সংস্থান স্থাপন করার সাথে সাথে আপনি যত বেশি ব্যয় করবেন তত রূপান্তর হার কম হবে।

গাড়ি যত দ্রুত চালাবে ততই মাইলেজ তলান।

মূল বিষয়টি হ'ল যখন কোনও অধিগ্রহণ চ্যানেল অপরটির তুলনায় সামান্য কম ব্যয়বহুল হয়ে উঠেছে (নীচের ক্রিয়াটি দেখুন) এবং তদনুসারে ব্যয় সামঞ্জস্য করুন যাতে আপনি হ্রাসের আইন থেকে বেরিয়ে আসার পথে চেষ্টা করবেন না।

ট্রিগার বিন্দু

আপনি যে বি 2 বি পণ্য বিক্রি করছেন তা বিবেচনা না করেই, একটি ফোন সিস্টেম, একটি রিক্রুটিং সিস্টেম বা ক্লাউড স্টোরেজ, একটি এসএমবি সংস্থা সাধারণত একটি ট্রিগার পয়েন্টে পৌঁছে যায় যা সেই পণ্যটির প্রয়োজনীয়তা তৈরি করে। রিংসেন্ট্রালে, যখন এই বিষয়টি ঘটেছিল যখন কোনও সংস্থা একটি নতুন অফিস খোলায় বা এর বিদ্যমান ফোন সিস্টেমটি বন্ধ হয়ে যায়। টেলোতে, একটি সংস্থা 500 কর্মচারী পৌঁছেছিল এবং ইমেলগুলি আর একজন ভাল আবেদনকারী ট্র্যাকার হিসাবে কাজ করে না। এমন একটি বিকাশ বা ব্যবসায়ের পরিস্থিতি রয়েছে যা কোনও সংস্থা পূরণ করে যা আপনার পণ্যের চাহিদা তৈরি করে। এটি কী তা সন্ধান করুন, এই বৈশিষ্ট্যযুক্ত সংস্থাগুলি সনাক্ত করুন এবং এই ট্রিগারটির কারণে কী প্রয়োজনীয়তা রয়েছে তা নির্দেশ করুন।

মাল্টি চ্যানেল, মাল্টি টাচ touch

এসএমবি বাজারটি এত বড় এবং এত ছড়িয়ে গেছে যে কার্যকরভাবে কম ঝুলন্ত ফলের সমস্ত পকেটে পৌঁছানোর জন্য আপনার অবশ্যই একটি মাল্টি-চ্যানেল অধিগ্রহণের পদ্ধতির প্রয়োজন need প্রতিটি চ্যানেল কম ঝুলন্ত ফলের বিভিন্ন বিভাগে পৌঁছে। এবং এই বিভিন্ন চ্যানেল বিভাগগুলি কেবল বিভিন্ন অধিগ্রহণের ব্যয়ই দেখায় না, পাশাপাশি বিভিন্ন এলটিভি প্রোফাইলও দেখায়। একাধিক চ্যানেল মাল্টিপ্লায়ার প্রভাবও রয়েছে কারণ অনেকগুলি সম্ভাব্য ব্যক্তিকে সংযুক্ত এবং রূপান্তর করার আগে একাধিক চ্যানেলে একাধিক কল প্রয়োজন।

রিংসেন্ট্রালে আমরা 15 টিরও বেশি অধিগ্রহণের চ্যানেল জিতেছি। এক অক্টোবরে আমরা দেখতে পেলাম যে সমস্ত চ্যানেল জুড়ে আমাদের সমস্ত অধিগ্রহণের হার 1 ই অক্টোবর থেকে প্রায় 15% দক্ষিণে গিয়েছিল এবং অক্টোবরের মাঝামাঝি পর্যন্ত অব্যাহত থাকে। আমরা বুঝতে পারি না কেন। তারপরে আমরা আবিষ্কার করেছি যে সান ফ্রান্সিসকো জায়ান্টস বেসবল মরসুম এবং আমাদের এসএফ জায়ান্টস রেডিও এবং টেলিভিশন বিজ্ঞাপন 30 সেপ্টেম্বর শেষ হয়েছে এবং আমাদের গোল্ডেন স্টেট ওয়ারিয়র্সের বিজ্ঞাপন অক্টোবরের শেষের দিকে শুরু হয়নি। 3 সপ্তাহ ধরে আমাদের কোনও ব্র্যান্ড ব্যয় বা সচেতনতা ছিল না এবং ফলাফলগুলি স্ফটিক স্পষ্ট ছিল। এই বিজ্ঞাপনগুলি এবং ব্র্যান্ডিং প্রচারগুলি আমাদের সমস্ত চ্যানেল জুড়ে একটি উত্সাহ দিয়েছে। এক সপ্তাহের জন্য থামানো আমাদের অধিগ্রহণের মেট্রিকগুলিকে মারাত্মকভাবে প্রভাবিত করে। এটি এসএমই বাজারের অনড়তাও দেখিয়েছিল। কম ঝুলন্ত ফল অর্জনের আপনার সুযোগ এখন। এবং সেই সংস্থাগুলি পরের সপ্তাহে সেই মোডে নাও থাকতে পারে।

ট্রেডমার্ক বিষয়গুলি

যেমনটি আগেই উল্লেখ করা হয়েছে, এসএমবিগুলিকে টার্গেট করার সময়, একটি প্রতিষ্ঠিত, সুপরিচিত ব্র্যান্ড রয়েছে যা সমস্ত চ্যানেল জুড়ে ড্রাইভ অধিগ্রহণকে সহায়তা করতে পারে great টেলোতে, আমাদের কর্পোরেট পণ্যটি বাজারের নেতা ছিল এবং এটি একটি খুব সুপরিচিত এবং সম্মানিত ব্র্যান্ড ছিল। আমরা কেবলমাত্র মাঝারি আকারের সংস্থাগুলি দিয়েই শুরু করার সিদ্ধান্ত নিয়েছিলাম কারণ অনেকগুলি মাঝারি আকারের সংস্থাগুলি তালেওর কথা শুনেছিল এবং আমাদের কাছে কোম্পানির পণ্য কিনতে এসেছিল তবে তা সামর্থ্য ছিল না। রিংসেন্ট্রালে, আমাদের বিজ্ঞাপন এবং ডিজিটাল বিপণনের মাধ্যমে সময়ের সাথে সাথে ব্র্যান্ডটি তৈরি করতে হয়েছিল। আপনি সেখানে যেভাবেই থাকুন না কেন, আপনার ব্র্যান্ডটি এত বড় সম্ভাব্য ভিত্তিতে ড্রাইভিং অধিগ্রহণের পক্ষে অত্যাবশ্যক।

পরিমাপ, পরিমাপ, পরিমাপ

একাধিক চ্যানেল পদ্ধতির সাথে, আপনাকে সমস্ত পর্যায়ে পরিমাপ করতে হবে এবং সমস্ত পর্যায়ে অধিগ্রহণ এবং রূপান্তরকরণের জন্য মেট্রিকগুলি ট্র্যাক করে রাখতে হবে। আমাদের সর্বাধিক প্রকাশযোগ্য মেট্রিক ছিল সিএসি / এলটিভি (গ্রাহক অধিগ্রহণের খরচ / আজীবন মূল্য), যেহেতু এটি কোনও মেট্রিকের কোনও জিটিএম কৌশলের চ্যালেঞ্জের সংক্ষিপ্তসার জানিয়েছিল: অধিগ্রহণের ব্যয়কে হ্রাস করুন এবং সর্বোচ্চ রেটযুক্ত দীর্ঘমেয়াদী গ্রাহকদের সন্ধান করুন। আপনি এটি সমস্ত চ্যানেল, অঞ্চল, পণ্য লাইন এবং শিল্প জুড়ে ট্র্যাক করতে চান এবং আদর্শভাবে, টেলো এবং রিংসেন্ট্রালের মতো একটি ভবিষ্যদ্বাণীপূর্ণ মডেল তৈরি করতে পারেন যা সর্বাধিক রাজস্ব উত্পাদন পেতে আপনি কীভাবে আপনার বিপণন বাজেট ব্যয় করবেন তা নিয়ন্ত্রণ করতে দেয়।

মন্থন

যে কোনও ব্যবসায়ের মতো, মন্থনকে হ্রাস করা ব্যবসায়ের বৃদ্ধির জন্য গুরুত্বপূর্ণ। এসএমইগুলির ক্ষেত্রে তবে এটি আরও গুরুত্বপূর্ণ, কারণ কম কর্পোরেট স্থিতিশীলতার কারণে কেবল মন্থ উচ্চতর হয় না, তবে এসএমই অ্যাকাউন্টগুলিতেও বৃহত্তর অ্যাকাউন্টগুলির মতো আপসেল সম্ভাবনা থাকে না। গ্রাহক বিভাগ এবং অধিগ্রহণ চ্যানেলের উপর নির্ভর করে মন্থর পরিবর্তিত হয়। আপনার এলটিভিটি যত বছর আপনার কাছে ডেটা রয়েছে তা পরিমাপ করুন যাতে আপনি বিশ্লেষণ করতে পারেন যে কোন অধিগ্রহণগুলি সময়ের সাথে সবচেয়ে বেশি উপার্জন করছে। আপনার বেশিরভাগ ব্যয়-কার্যকর অধিগ্রহণ দীর্ঘস্থায়ী হতে পারে না এবং দুর্বল সিএসি / এলটিভিতে থাকতে পারে।

সঠিকভাবে বিক্রয় ব্যয় পরিচালনা করুন

এসএমবিতে সফল হতে আপনার নিজের বিক্রয় ব্যয়ের খুব ঘনিষ্ঠ নিয়ন্ত্রণ রাখতে হবে যাতে আপনি খুব বেশি সময় এবং অর্থ ব্যয় না করে এমন ছোট ছোট ডিলগুলিকে বন্ধ করে দেন যা সেগুলি অর্জনের ব্যয়কে কাটাচ্ছে না। এটি বেশিরভাগই বিভিন্ন বিক্রয় দলগুলির সাথে ঘটে যা তারা গ্রাহক বিভাগের উপর ভিত্তি করে আক্রমণ করছে। রিংসেন্ট্রাল কোম্পানির আকারের উপর নির্ভর করে 5 টি আলাদা বিক্রয় দল, ওয়েব এবং অংশীদার বিক্রয় ছিল। অ্যাকাউন্টের আকারের ভিত্তিতে তালিওর 3 টি আলাদা বিক্রয় দল ছিল। ২০ জন কর্মচারী বিশিষ্ট একটি সংস্থায় বিক্রি করা ২৫০ জন কর্মচারী সংস্থায় বিক্রি করা থেকে আলাদা। সুতরাং, বিক্রয় কৌশল এবং দলের ক্ষতিপূরণ অবশ্যই লাভজনকভাবে বিকাশের জন্য প্রতিটি চক্রের বিক্রয়চক্র, নিকটতর হার এবং ব্যবসায়ের আকারের সাথে উপযুক্ত হবে।

এসএমবিতে সফল হতে আপনাকে একটি জিটিএম মেশিন তৈরি করতে হবে: একটি উচ্চ যান্ত্রিকীকরণযুক্ত, মাল্টি-চ্যানেল বিপণন এবং মাল্টি-টিম বিক্রয় প্রক্রিয়া, যেখানে প্রতিটি দল তাদের ভূমিকা জানে এবং অন্যান্য দলের সাথে সমন্বয় করে এটি ভালভাবে অভিনয় করে। এইভাবে, আপনি যেখানে প্রান্তিক ক্যাপচার দক্ষতা এবং আজীবন সর্বাধিক সবচেয়ে ভাল বিনিয়োগ করে আপনার জিটিএম ডলার অনুকূল করতে পারেন।

উপরে উঠানো

আপনার ব্যবসা এসএমবিতে প্রতিষ্ঠিত হয়ে গেলে, আপনি জেনে থাকা সমস্ত কিছু এবং জিটিএম মেশিনকে আপনি বড় অ্যাকাউন্টে, বড় চুক্তিতে এবং গ্রাহকের মন্থনে কমার জন্য একটি উত্সাহ পাথর হিসাবে গড়ে তোলার সুযোগ পাবেন। এটির জন্য আপনার পণ্য এবং পরিষেবাদিগুলির উন্নতির পাশাপাশি সেই বাজারের জন্য একটি নতুন জিটিএম কৌশল প্রয়োজন হবে। তবে বড় সংস্থাগুলি এবং আরও বড় চুক্তি দ্রুত বিকাশের দিকে নিয়ে যায়।

এখন আপনি কীভাবে এসএমবিতে ব্যবসা ছাড়বেন না তা জানেন!

আল ক্যাম্পা হলেন রকেট স্কেলের প্রতিষ্ঠাতা ও প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা, যা বাজারে শক্তিশালী কৌশল নিয়ে বিক্রয়কে ত্বরান্বিত করার পরামর্শ দেয় সংস্থাগুলিকে। Www.rocketcale.net এর মাধ্যমে তাঁর কাছে পৌঁছানো যায়।

সেই গল্পটি দ্য স্টার্টআপে উপস্থাপিত হয়ে মিডিয়ামের বৃহত্তম প্রকাশনা এবং তারপরে 368,954 জন দ্বারা প্রকাশিত হয়েছিল।

এখানে আমাদের শীর্ষ গল্প সাবস্ক্রাইব।